Как сделать хорошее предложение для туристов. Что могут предложить турфирмы? Как продать тур

Даже, если ваш турист уже не единожды побывал в Тунисе , ему стоит вернуться в эту страну, поскольку объять всех её красот и за одну-две поездки просто невозможно. Руководствуясь этим фактом, многопрофильный туроператор ANEX Tour с 16 по 26 апреля 2017 года организовал большой ознакомительный пресс-тур для travel журналистов, чтобы те смогли подробно рассказать российским туристам об этом интересном направлении.

Участники группы проехали по разным провинциям Туниса , ощутили атмосферу и колорит страны, увидели её главные притягательные «фишки», оценили уровень безопасности.

Гостей, прилетевших в аэропорт Энфида (Enfidha Hammamet), удивила кристальная чистота воздушных ворот, - словно объект был сдан в эксплуатацию буквально на днях.

По уровню «туристического дружелюбия» не уступал и аэропорт Джербы, из которого через десять дней журналисты улетали в Москву, да и городские улицы в целом по стране стали значительно чище, чем после революции.

«Это результат усилий, которые предпринимает государство и бизнес. Совсем недавно крупные торговые сети „Карфур“, „Монопри“, „Женераль“ исключили продажу целлофановых пакетов, и сразу мусора на улицах стало меньше, ведь это 350 тысяч целлофановых пакетов в день! Кроме того, парламент принял закон, согласно которому предусмотрены штрафы за мусор. Так, за брошенный окурок теперь придется заплатить 40 динаров. Также в ближайшее время начнет работу экологическая полиция, - решение о её создании было принято 10 апреля 2017 года», - пояснил корреспонденту TRN представитель принимающей компании.

Итак, путешествие началось…

Хаммамет, где море цвета лазури

На земле сохранилось всего несколько древнеримских амфитеатров и в Эль-Джеме находится один из них . Он огромен, его вместимость 50 000 человек, а устройство таково, что множество людей спокойно заходили и выходили, не создавая толчеи. Именно тут снимался легендарный фильм «Анжелика и султан» с Мишель Мерсье в главной роли и фильм «Гладиатор».

Катание на джипах по барханам Ong Jmal - популярная экскурсия. Журналисты проверили на себе, насколько это захватывающее действо и убедились, что рекомендовать эту экскурсию имеет смысл. Это действительно весело и, что немаловажно, безопасно. Уровень мастерства водителей - вызывал уважение. Стоит заехать и в поселок неподалеку, где проходили съемки фильма «Звездные войны». Это место паломничества туристов и локация для фотосессий в декорациях «Звездных войн».

Чтобы встретить рассвет в Сахаре , группу на ночь заселили в местную гостиницу Ksar Rouge Touzeur.

Потрясающие виды солнца, встающего над самым большим солончаковым озером Северной Африки - Шотт Эль Джерит - сразу дают понимание того, почему эта экскурсия так популярна среди туристов. Это действительно стоит раннего подъема и двух потраченных дней пути.

Переезд в берберскую деревню Матмату погружает туриста в обстановку первобытной жизни. Гостеприимство берберской семьи тронуло журналистов: здесь люди живут бедно, но добры и теплы сердцем.

Младшая девочка еще не учится. Старшая - уже в школе и знает два языка - арабский и французский.

Государственная программа бесплатного дает возможность социального лифта для самых бедных слоев общества. высокие, но, имея талант и желание, можно получить в лучших вузах страны, некоторые из которых котируются даже во Франции .

Сытный обед в ресторане Diar El Barbar, и грцуппа отправилась на остров Джерба.

Это самый большой остров на севере Африки. Добраться туда можно либо по Римской дороге, либо . Автобус загрузился на паром быстро, - повезло, очередь была невелика.

Джерба это второй по значимости курорт Туниса и, наверное, самый популярный среди россиян. Здесь есть все для отдыха: чистые ухоженные пляжи, множество ресторанов, ночные клубы, теплое море, прекрасные отели .

Жизнь на Джербе всегда была связана с морем - на протяжении многих веков остров служил базой берберским пиратам, а сегодня их потомки занимаются рыболовством, ремеслами, туризмом, выращивают оливки.

Гости посетили деревню гончаров и музей Геллала , где хранится богатое собрание древней керамики и одну из старейших синагог мира Эль Грибу, где находятся древние свитки Торы.

Последний день в Тунисе журналисты провели в гостеприимном Royal Garden Palace . Это был уже десятый отель за время поездки. Все отели , в которых удалось побывать, имели свою специфику, но было и то, что их объединяло - высокие стандарты сервиса и отличная материальная база.

Кстати, в этом году туроператор ANEX Tour увеличил предложение по эксклюзивным отелям до 15, также вырастет и количество гарантированных отелей с большой квотой мест (более 40). В предложении компании появятся и новинки, среди которых: TUI Sensimar Oceana Resort &Spa (adults only from 16), Le Mirage Beach Club (Ex. Club Med), Club Thapsus, Bravo Haroun и Magic Djerba Mare 4*.

Также оператор ввел дополнительный удобный сервис - возможность заранее бронировать различные курсы талассо-терапии, например, в Magic Royal Kenz. Для тех, кто подбирает тур для отдыха с детьми, компания предложит четыре отеля, где действует Детский клуб Angel Kids Club . Это отели Holiday Village Manar 5*, Splash World Venus Beach 4*, Skanes Family Resort 4*, Magic Djerba Mare 4*.

Отечественному туристу, предпочитающему проводить свой отпуск в Турции, страна известна как летнее и пляжное направление. О том, что Турция является еще и горнолыжной страной, мало кто знает. Южные и центральные курорты Турции изобилуют древними архитектурными и культурными достопримечательностями. И эта сторона туризма республики остается неизведанной для российского туриста.

Вулканическая гора Эрджиес, высота которой превышает 3900 метров, обязательно придется по вкусу фанатам горнолыжного спорта. Здесь располагается курорт Кайсери. Его горнолыжные трассы простираются на 120 километров. Курорт оборудован бугельными и кресельными подъемниками, пунктами проката и продажи инвентаря, необходимого для горнолыжного спорта. На территории курорта имеются, бары, рестораны и прочее. И если сегодня на территории отеля насчитывается 18 отелей, то в скором времени планируется построить еще 16.
Одним из отелей курорта, расположенным на высоте 2700 метров, является «Магна». Один из двух корпусов оборудован сушильными камерами. Помимо 150 номеров, в отеле имеется тренажерный зал, сауна, ресторан, хамам. Стоимость проживания, в которую входит завтрак и ужин, составляет 170-450$. Проживание детей, возраст которых не превышает 6 лет, бесплатно. Для детей от 6 до 12 лет предусмотрена скидка в размере 50%. За детьми может присмотреть воспитатель, но сделать это можно лишь с 10:00 до 20:00. На новогодние каникулы отель полностью загружен. Отель «Магна» открыт для туристов с декабря по апрель.
Гиды утверждают, что это место не лавиноопасно. За всю историю существования курорта не наблюдалось ни единого случая схода лавин. Толщина снега не превышает пяти метров. Если снега на курортах недостаточно, в ход идут снежные пушки, расставленные по всем трассам.
По окончании горнолыжного курорта в Кайсери, открываются велосипедные и пешие маршруты, протяженность которых более 130 километров.
Какие же еще курорты Турции способны удивить туристов? Конечно же, прекрасная Каппадокия, которую древние персы именовали страной красивых лошадей. Причудливые пещеры Каппадокии, образовавшиеся благодаря извержению вулкана, хранят наскальные рисунки древних людей. Именно Каппадокия является местом основания Ассирийской цивилизации.
Впервые человек поселился в этих местах в Доисторическом периоде. А первыми обитателями подземных лабиринтов, придавших им вид монастырей и жилищ, были христиане, гонимые римлянами.
Подземные города Каппадокии, привлекающие тысячи туристов со всего мира, не имеют аналогов. 25 лир стоит вход в пещеры, дети до 12 лет могут посещать их бесплатно. Подземелья, в которых на удивление дышится легко и свободно, уходят далеко вглубь. Но для туристов наибольшая высота ограничена 45 метрами.
На территории древнего города располагается более тысячи церквей. К ним приезжают паломники со всего мира. Архитектура церквей и их искусное декорирование не оставят равнодушным никого.
В древней Каппадокии, совсем не вспоминаешь о море — настолько красивы и уникальны пейзажи вокруг. К тому же, здесь есть чем заняться — джип-сафари, конные и велосипедные прогулки, полет на воздушном шаре и прочее.
Перед тем, как управлять воздушным шаром, каждый пилот должен пройти обучение в университете, которое длится два года. Осуществление полетов на воздушных шарах занимаются 25 компаний, каждая из которых имеет в своем арсенале 5-20 шаров. Некоторые из пилотов поднимаются до 1000 метров, откуда отлично обозреваются античные поселения, живописные долины и пр. По приземлении туристов ждет посвящение в воздухоплаватели, шампанское и памятные медали.
В скором времени курорты Турции пополнятся еще одним курортом, который будет очень востребован в «несезон». Совсем недавно недалеко от Каппадокии были найдены термальные воды. Близ найденных источников уже ведется строительство гостиниц.
Туристы, хоть раз посетившие Каппадокию или Эрджиес, захотят вернуться сюда не один раз. И теперь сделать это будет проще — «Корэл Трэвел» открывает чартеры Москва-Кайсери.

Новый Год и Рождество - исключительные праздники, в самом названии которых отражается небывалость происходящего в эти дни, незапланированность и спонтанность. Поэтому не верьте тем, которые говорят, что Новый Год - это традиционный праздник, и его надо встретить дома за столом с телевизором, елкой и мандаринами. В компании советуют: предложите клиенту настоящий новогодний подарок - празднование Нового Года и Рождества в Европе.

Мастер-класс ведет Оксана Люлинцева , генеральный директор компании DANKO.

Обновления итальянской классики

Туроператор DANKO Travel Company точно знает, где нужно встречать Новый Год и как превратить новогодние каникулы в настоящее торжество. Наши новогодние программы по Италии в этом сезоне с первого взгляда могут показаться очень знакомыми. И, действительно, такие туры, например, как «Италия Мини», «Италия Макси», «Классическая Италия» по-прежнему входят в шорт-лист наших самых популярных итальянских программ. Но для новогодних заездов мы постарались внести пусть не значительные, но отвечающие новогоднему настроению наших клиентов изменения. Мы откорректировали маршруты для того, чтобы наши туристы встретили Новый Год в больших городах - например, в Риме или Флоренции. Чтобы туристы смогли оценить весь масштаб встречи Нового Года по-итальянски. Так наших клиентов в Риме на этот раз будет ждать гала-ужин в ресторане-театре и очень интересная программа. А в Римини мы планируем устроить настоящий фурор - с фейерверками, с торжественным ужином и другими новогодними атрибутами. Мы гарантируем - в Италии на Новый Год будет весело, празднично и комфортно.

Гостей ждут и на горнолыжных курортах. Туристам понравится наша расширенная программа, в которую в этом году входят как ски-пассы, так и услуги инструктора и все, что нужно для комфортного катания. Для наших клиентов мы подготовили широкий выбор мест проведения новогодней ночи - от классического ужина в отеле до праздника в горном шале. Конечно, бронировать такие предложения нужно заранее, но оно того стоит.

Новый Год по-французски

Французы более бесшабашно празднуют Новый Год, чем те же итальянцы, и поэтому атмосфера на французских горнолыжных курортах особенно горяча на Новый Год, в том же Куршевеле, например, и легко зарядит позитивом на весь предстоящий год.

Но самое новогоднее наше предложение в этом году - это встреча Нового Года в городе-крепости Каркассон. Этот средневековый памятник ЮНЕСКО мы открываем для россиян в преддверии Нового Года. Его окружают крепостные стены, в пределах которых находится всего несколько отелей. Мы предлагаем встретить Новый Год в трех из них: Le Donjon Les Remparts, Mercure Porte de la Cite и De la Сite. Особенно стоит обратить внимание на De la Сite - это настоящий замок и в нем безумно красивый холл и два ресторана, один из которых имеет звезду Michelin. А встречать бой новогодних курантов мы приглашаем на средневековую площадь. В эту новогоднюю ночь гостей Каркассона ждет много сюрпризов!

Мы предлагаем программу «Новогодние каникулы в Средневековой Франции из Барселоны». Тур стартует из столицы Испании, в которой мы предлагаем провести один день и ночь, окунуться в предпраздничную атмосферу и совершить обзорную экскурсию по городу. А затем туристы отправляются в Каркассон - для встречи Нового Года и дальнейшего отдыха.

Программы в Каркассон недельные, а пребывание в городе можно по желанию разнообразить экскурсиями в Тулузу, Авиньон. Обзорные экскурсии, гастрономия, винные дегустации - скучать туристам точно не придется. И стоимость тура вполне приемлемая - от 51 588 руб./чел.

В гости к Санта-Клаусу

Зимой мы традиционно приглашаем туристов в Финляндию , а именно в Рованиеми, где уже много лет настоящий финский Санта-Клаус встречает детей со всего мира. Под новогодние даты мы выкупили у «Уральских авиалиний» целый рейс в Рованиеми. Хорошие отношения и прямые контракты у DANKO и с местными отельерами. Но это еще не все - шведский Дед Мороз тоже ждет наших клиентов, но к нему можно прилететь уже только на регулярных рейсах с перелетом до Стокгольма.

Также этой зимой со 2 по 9 января DANKO ставит чартер на Осло, под экскурсионную программу по этому городу и Бергену и, конечно, под горнолыжные туры на курорты Нурефьель, Хафьель и Квитфьель. Также в зимнем сезоне запланированы туры в Савален и тур «Рождество у норвежского Санты», который также включает и отдых на данном курорте. Тот, кто отправится с DANKO в этот тур, покатается на собачьих упряжках, увидит Олимпийские игры Дедов Морозов и научится подледной рыбалке.

Нельзя также обойти вниманием Чехию , где русские туристы встречают Новый год уже много лет - в чешских городах привыкли к этому настолько, что ко всем русским праздникам готовятся всерьез и заранее. Популярно на новогодние каникулы также и лечение в Карловых Варах, и экскурсионные программы из Праги - с посещением замков, пивоварен, Вены, Дрездена и других соседних с Чехией европейских городов.

К слову, на Новогодние даты 29/12 и 03/01 действует акция раннего бронирования - комиссия агентствам составит 16%.

– это достаточно сложный вопрос. А если нет развитой транспортной инфраструктуры, то практически неразрешимый. Ту же продукцию, выращенную на земле, продать невозможно, так как до потребителя не доставить. Иное дело – сельский туризм! Эта идея интересна во всех отношениях. Давайте детально разберемся.

В чем смысл идеи для отдыхающего

Что такое сельский туризм? Под этим выражением понимается определенный вид отдыха жителей мегаполисов, во время которого они принимают участие в сельскохозяйственных работах. То есть горожане едут в деревню с целью воздухом подышать, свежих натуральных продуктов покушать, а заодно еще и попробовать пожить совсем иной жизнью – сельской. Надо сказать, что идея эта, с одной стороны, проста, так как многие люди именно для этого дачи покупают, с другой стороны, расширяет возможности «отдыхающих».

Имеется в виду, что сельский туризм – это не просто поездка на загородный участок, а возможность посещать иные страны, знакомиться с бытом и укладом жизни других народов. От иного вида отдыха этот отличается возможностью полностью проникнуться тем образом жизни, который недоступен для горожанина, ощутить себя полноправным жителем деревни.

Выгоды для принимающей стороны

Здесь нужно сказать, что сельским жителям идея дарит буквально неограниченные возможности! Развить собственный бизнес в сельской местности весьма непросто. Не потому, что не хватает трудолюбия или ресурсов. Скорее, из-за отсутствия потребителя. Для удачного бизнеса нужен постоянный приток желающих купить его результат, иначе идея не окупится.

Таким образом, сельский туризм становится «палочкой-выручалочкой» для тех, кто активно занимается строительством своего собственного дела. Но это еще не все! Кто же откажется от лишних рабочих рук! Это может понять только крестьянин, у которого множество дел, а времени – в обрез. А если эти «руки» еще и платят за свое проживание… Такой сельский бизнес становится не только прибыльным, но еще и приятным! Крестьянин (хозяин) получает такие выгоды: прибыль от туриста, помощь в хозяйстве, приток нового общения и информации. Это отличный пример бизнес-идеи с нуля в сельской местности.

Немного истории

Зародился сельский туризм в Европе. Связано это было с желанием людей, обладающих малыми средствами, отдохнуть на природе. При этом им хотелось получить все «прелести» дорогих отелей в совокупности с удовольствием почувствовать себя «хозяином» земельного участка.

Чтобы удовлетворить спрос, желающим стали предлагать проживание в семьях селян за умеренную плату. Услуга понравилась. Среди клиентов сейчас не только семьи с небольшим доходом, но и молодежь, особенно студенческая, люди, стремящиеся к уединению и натуральной жизни. Спрос на отдых в селе не падает уже много лет, принося до двадцати процентов валового туристического дохода в некоторых европейских странах.

Агротуризм в России

Идея, несмотря на свою перспективность, пока не нашла массового развития в стране. Следует отметить, что первой стала ее практиковать Калининградская область (приглашать иностранцев). В силу достаточной популярности в среде эзотериков к ней присоединился Алтай. Считается, что именно эта область страны станет самой перспективной в плане развития сельского туризма.

Связано это с тем, что множество людей со всего мира желает жить именно в этой современной Мекке. Да и вообще Сибирь сейчас представляется одним из лучших мест для реализации идеи бизнеса в сельской местности. Эта территория мало населена, а желающих здесь обосноваться (хотя бы временно) очень много во всем мире.

Признаки сельского туризма

Таковым считается вид отдыха вне города, полностью экологичный и приносящий пользу местным жителям. То есть налицо три признака: в селе, без вреда для природы, полезность для хозяйства. Для туриста необходимо создать условия, чтобы он мог комфортно наслаждаться выбранным видом отдыха. То есть в той местности, где данный вид услуг развивается, создается специальная инфраструктура.

Она включает в себя места проживания, транспорт, места «работ», магазины, кафе и так далее. Туристов здесь называют «гостями». Им стараются создать полностью домашние условия. Кроме того, психологический комфорт является неотъемлемой частью (если не основной) данного вида отдыха. Зачастую люди едут не столько за впечатлениями и физической нагрузкой, сколько для «отдыха души». Известно, что в сельской местности общение более открытое и искреннее, что благотворно сказывается на нервной системе гостей.

Особенности сельского туризма

Этот вид бизнеса достаточно выгоден для муниципальных властей. Он не требует государственных вложений, а отдача при правильной организации будет приличной. Единственное, что может потребоваться от бюджета, – это строительство (ремонт) дорог. Но это и так входит в их обязанности. Всю остальную инфраструктуру создают владельцы бизнеса. Есть некоторые риски.

Так, чрезмерный наплыв туристов может способствовать загрязнению местности (машины, мусор и так далее). Эта проблема решаема. Строительство предприятий по обслуживанию транспорта, а также платных парковок может стать еще одной идеей для селян или муниципальных властей. Правда, такой бизнес в сельской местности оправдает себя лишь в случае большого наплыва гостей.

Что можно предложить туристам

Надо сказать, что гости приезжают чаще всего в летний период. В это время им предлагается ряд удовольствий, которых они лишены в силу своего городского образа жизни. Среди них:

• размеренность и тишина деревенской жизни;
• овощи, ягоды, зелень прямо с грядки;
• прогулки на свежем воздухе;
• возможность пить воду из природных источников;
• купание в природных водоемах;
• работа на земле;
• уход за животными;
• свежее молоко и мясо;
• индивидуальный подход к каждому гостю;
• возможность отдыхать со своими домашними животными;
• участие в народных праздниках и развлечениях;
• домашняя атмосфера и многое другое, что не скупясь дарит природа.

Осенью находятся желающие научиться собирать урожай и делать домашние заготовки, сушить травы и ягоды. А о грибах все горожане просто мечтают! Таким образом, сельский туризм может стать самым востребованным видом отдыха в мире. Ему не хватает более сильной рекламы. Но это – дело времени.

С чего начать (обязательные условия)

Для деревенских людей, у которых нет иного источника дохода, становится все более привлекательным сельский туризм. Бизнес-план развития такого дела не слишком сложен (во всяком случае, на первой стадии). Но все же имеет некоторые обязательные условия.

Необходимо не просто гореть идеей, а иметь некоторый «стартовый» капитал. Основные средства: земельный участок, дом, подходящий для приема гостей, транспорт (авто, лодка и так далее), домашние животные, огород или сад. На первое время можно будет выделить часть собственного жилого пространства. Его необходимо оборудовать отдельным входом. Нужно позаботиться о столовой, месте, где гости будут кушать. Оно должно быть удобным, просторным и уютным. Готовить пищу придется в отдельном, специально оборудованном помещении. Учтите, что за этим вопросом наблюдают специальные службы.

Желательно, чтобы рядом был водоем, лес, луга. То есть та местность, которая была бы привлекательной для туристов. Также к обязательным условиям относятся желание и умение трудиться, общаться, осваивать новые навыки (даже профессии). Нужно учесть, что о гостях нужно будет заботиться, как о членах семьи, готовить, убирать, развлекать. Это серьезный и тяжелый труд.

Желательные условия

Решив, что такой вид деятельности вам подходит, учтите следующее. Бизнес-идеи с нуля в сельской местности имеют не только обязательные условия для реализации. Есть еще и нематериальные ресурсы, которыми нужно обладать, чтобы сделать свой туристический уголок конкурентоспособным. Что имеется в виду? Гостей придется не только принимать, а еще и развлекать.

Для этого необходимы навыки в организации народных праздников, знание местных традиций и ритуалов, владение ремеслами (любое дело, которое выполняется руками из природных материалов) и так далее. Гости будут благодарны, если вы будете иногда рассказывать им об истории местности, особенностях культуры.

Это не так первостепенно, как материальные ресурсы, но на конкурентоспособность сильно влияет. Желательно создать свой фирменный стиль. Это могут быть этнические приключения или веселые праздники.Выбирайте то дело, которое вам самим по душе. Тогда заинтересовать ним гостей будет значительно проще.

Как организовать прием гостей

Для организации проживания вам понадобится отдельное помещение (или строение). Обычно используется дом (или его часть) с отдельным входом. Помещение должно быть оборудовано с учетом комфортности расположения гостей. То есть нужно будет позаботиться о кроватях, постельных принадлежностях, посуде.

Необходимым условием является наличие телевизора, компьютера (с интернетом), телефонной связи. Не забывайте, что сельский туризм ориентируется не только на местных, а и на иностранцев. Поэтому нужны будут разговорные навыки (минимум – английский). Кроме того, вам нужно будет кормить гостей. Для этого придется освоить блюда не только местной, но и некоторых других кухонь (не все согласятся на «деревенский» стол).

В этой связи возникает необходимость иметь запас продовольствия. Подбирать его нужно таким образом, чтобы гости не чувствовали неудобства. Об их пожеланиях желательно осведомиться заблаговременно. Учтите, что неблагоприятные отзывы (любителей их писать в интернете достаточно) могут свести на нет все ваши усилия.

Главное условие – соблюдение интересов гостей

Чтобы бизнес заладился, нужно уметь привлечь клиента. Об этом говорят все учебники по маркетингу. Так как сельский туризм в основу угла ставит домашний уют и комфорт, то создание атмосферы благожелательности и добродушия становится первым условием успеха.

Гости должны чувствовать себя желанными и любимыми. Нужно уметь принять чужих, по сути, людей так, чтобы они почувствовали себя не просто «покупателями» услуг, а членами вашей семьи. Для этого нужно учиться гибкости поведения, умению предотвращать развитие конфликтов в зародыше, развивать способность понимать, чего хотят собеседники.

Некоторым гостям понадобится дополнительная мебель (может, игрушки для детей). Другим захочется много экскурсий. В любом случае все гости будут ходить по деревне, общаться с местным населением.

А для того чтобы это не превратилось в проблему, придется договориться с соседями, может, привлечь их к оказанию дополнительных услуг (рыбалка, праздники, экскурсии). Так как сельский туризм предполагает не только отдых, но и работу, то нужно заранее запланировать, что вы предложите гостям.

Не нужно без предварительной договоренности ставить их на тяжелые и грязные работы. Да и требовать «норму» у гостей не принято. Лучше всего дать им возможность попробовать себя в тех видах работ, которые они сами для себя выберут. Но это требует терпения и умения обучать.

Сельский туризм – направление перспективное. Его развитие не требует огромных капиталовложений на первой стадии. Начать можно с имеющихся ресурсов, а уже затем наращивать обороты. При этом государственная регистрация такой деятельности обязательна. Нужно будет соблюдать все требования законодательства, регламентирующего прием гостей и их пребывание на местной территории.

Александр Шнайдерман Глава из книги «Партизанский маркетинг в туризме»
Издательство «Манн, Иванов и Фербер »

Прежде чем приступить к прочтению этой главы, оглянитесь по сторонам. Посмотрите налево, направо, перед собой. Выложите содержимое вашего портфеля или сумочки. Внимательно изучите свою одежду.

Думаю, что вы сразу увидите, какое огромное количество рекламных носителей вас окружает. Сейчас очень сложно найти вещь, на которой не было бы логотипа производителя. Всевозможные значки так и пестрят перед глазами. Все социальные сети напичканы рекламой, ведь именно на ней их руководство делает свои миллиарды. Точно такая же ситуация на улицах городов. Нас всюду окружают вывески, штендеры и билборды. От рекламы практически негде спрятаться, она присутствует везде, даже в общественных туалетах и на нижнем белье. Наше сознание устало воспринимать такое количество рекламы. Ведь хорошего, как известно, должно быть в меру.

Не зря же все специалисты отрасли в один голос утверждают, что наступило рекламное перенасыщение, что с каждым годом отдача от рекламных носителей падает.

Именно поэтому те компании, которые занимаются размещением стандартной рекламы, так стремятся попасть в прайм-тайм на телевидение или развесить свои объявления на самых оживленных магистралях и в местах большого скопления людей. Представляете, сколько миллионов долларов тратится транснациональными корпорациями на эти мероприятия?

Мне почему-то кажется, что такие способы вложения денег абсолютно не подходят для небольшого туристического агент ства. Естественно, возникает извечный вопрос: «Что делать?» Как бороться с этими богатыми компаниями, как с ними конкурировать при недостатке денежных средств? Ответ очевиден: «Бороться нужно не числом, а умением».

Вспомните классический пример из военной биографии Александра Суворова. Каково было соотношение русских и турецких войск при сражении при Рымнике? Если вы этого не помните, могу сказать, что Суворов имел вчетверо меньше солдат. Но ведь верх взял не Юсуф-паша, а Александр Васильевич. Не поленитесь, почитайте военную энциклопедию - и вы убедитесь в том, что многие серьезные военные победы одерживались не превосходящей численностью солдат, а благодаря полководцам, которые умели придумывать различные нестандартные операции. Маленькие летучие партизанские отряды зачастую наносили больший урон врагу, чем крупные военные соединения регулярных войск.

Впрочем, мне кажется, мы немного отвлеклись. Давайте вернемся к нашим баранам, то есть к рекламе, - и подумаем, а стоит ли нам вообще конкурировать и сражаться с превосходящими силами. Можно ли придумать что-то, на что противник вообще не обращает внимания?

Вот самый простой пример. Он называется «партизанская визитная карточка».

Для начала посмотрим, что пишут «умные книжки» на эту тему. Что в их понимании «классическая визитная карточка»? Я не поленился прочитать несколько статей, а потом посмотрел, что написано в «Википедии». Привожу дословный фрагмент: «Деловая визитка используется в бизнесе на официальных встречах и переговорах для предоставления контактной информации своим будущим клиентам. На деловых визитках обязательно указываются имя, фамилия, должность бизнесмена, а также название фирмы и вид ее деятельности. В соответствии с общемировой практикой и по правилам русского языка сначала должны быть указаны имя, отчество, а затем - фамилия. В разработке визитки используется фирменный стиль компании и логотип. Такие карточки обычно имеют строгий дизайн. У государственных служащих и депутатов на них может располагаться изображение государственной символики, такой как флаг и герб страны».

Если у вас именно такая визитная карточка, мне вас жаль. Да, она соответствует общепринятым стандартам. Но, надеюсь, вы понимаете, что в этом случае она абсолютно ничем не будет отличаться от всех остальных визиток, которые сотнями лежат в специальных альбомах. Такая карточка просто затеряется среди себе подобных и не даст желаемого эффекта. Превратите вашу визитку в рекламный носитель!

Мы с вами отлично понимаем, что карточек печатается много, без них в туристическом бизнесе - никуда. Ваша визитка должна представлять не столько вас и ваше агентство, сколько тот продукт, который вы реализуете. Людей, к сожалению, мало волнует, как вас зовут и как называется ваша фирма, если вы, конечно, не президент компании Coca Cola или Российской Федерации.

При оформлении визитки лучше использовать обе стороны, но одна из них должна быть посвящена вашим реальным коммерческим предложениям и тем выгодам, которые ваши туристы смогут получить. Если у вас есть дополнительные услуги (заказ авиабилетов, бронирование отелей, оплата кредитными карточками и т. д.), обязательно их перечислите.

Бывают ситуации, когда туристы знают, что у вас можно купить стандартный тур в Таиланд. Но вы же наверняка можете организовать тур за шубами в Турцию за 1 евро , а люди до сих пор не в курсе.

Возможно, у вас есть потрясающие программы по медицинскому туризму в Израиле и Германии, но клиенты об этом не догадываются, полагая, что, как и все, вы можете предложить только стандартную экскурсионную программу. На вашей визитке может быть написано, что ее предъявителя ждет сюрприз (подарок, бонус) или что при предъявлении ее в офисе можно получить бонусную карту почетного покупателя.

Вы можете немного поработать с текстом - пусть на карточке вместо стандартного адреса (Первая ул., д. 110, офис 6) будет написано: «Я всегда готова выпить с вами чашечку кофе в нашем офисе по адресу: Первая ул., д. 110, офис 6». Ваша визитка должна отличаться от других, а уж чем - размером, вариантом сложения (вдвое, вчетверо), суперъярким цветом, нестандартным материалом, вашей эротической фотографией, смешным туристическим сюжетом - ломайте голову самостоятельно. Визитка - это грозное рекламное оружие, и им надо грамотно пользоваться.

Моя визитка имеет зеленый фон, близкий к цвету доллара, на ней есть моя фотография и перечень услуг, которые я оказываю. Я не считаю, что она создана по канонам делового этикета, но твердо знаю, что она отличается от других визиток. Именно к этому я и стремился.

Почтовое отправление любому адресату можно превратить в свою рекламную площадку. Вы можете посылать бухгалтерские отчеты в налоговую инспекцию или письма своим арендодателям. Можете узнать, сколько стоит интересующая вас мебель, или заключать договор на поставку воды в ваш офис. Во всех этих случаях вы можете указать в уголке бланка, на конверте или где-то еще, какие услуги вы оказываете, чем занимаетесь и чем отличаетесь от других. Это абсолютно бесплатные варианты рекламы. В обязательном порядке ставьте ссылки на ваш сайт и группы в социальных сетях.

Если вы идете по улице и мимо проходит много девушек в белых платьях, в конце концов вы перестанете обращать внимание на них, но достаточно будет появиться девушке в красном - и ваши глаза мгновенно выделят ее из толпы. Учитесь выделяться! Это одно из правил, которое необходимо запомнить.

Однако товаров и услуг в наше время стало так много и они настолько разнообразны, что не все покупатели знают о них и о том, что потенциально в них нуждаются! Задача любой торговой компании, в том числе и туристической, состоит в том, чтоб сообщить возможным клиентам о своем существовании и о наличии необходимого им товара. Даже если клиенты не подозревают, что он им действительно нужен!

С этой задачей весьма, на мой взгляд, оригинально и успешно справляется одно из турагентств Владивостока. Его сотрудники просматривают информацию обо всех более-менее крупных и успешных компаниях города, особое внимание уделяя их юбилеям: когда такое радостное событие случится и сколько лет исполнится. За 2–3 месяца до праздника они отправляют юбилярам красивое письмо с предложением устроить выездной корпоратив на несколько дней в ближайшем пансионате или за рубежом. Почему за 2–3 месяца? Да потому что в крупных компаниях примерно в это время появляется человек, ответственный за проведение юбилея на должном уровне.

Данный прием хорош тем, что конверсия повышается за счет правильно выбранных дат отсылки писем. Если подобные послания отправлять без привязки к юбилею, отдача от них будет близка нулю.

Посмотрите на вашу фасадную вывеску, она похожа на остальные, находящиеся рядом? А табличка возле двери в ваш офис тоже похожа на соседние? Мне кажется, вам сейчас нужно в очередной раз прервать чтение книги и записать в блокнот те мысли, которые пришли в голову. Если вы сразу придумали, чем сможете выделиться, прекрасно, если нет - значит, нужно устроить коллективный мозговой штурм. В качестве подсказки я хочу порекомендовать вам обратить внимание на воздушные шарики, на различные надувные формы и необычное освещение.

Умение выделяться - очень старый прием. Актер Михаил Боярский всегда ходит в шляпе, хотя это нарушение классических норм этикета. У Фиделя Кастро, лидера кубинской революции, - длинная и обычно неряшливая борода. У литературного героя Шерлока Холмса - курительная трубка. По этим мелким деталям их всегда узнают. Подумайте, а как можно узнать вас?

Так и в туризме: люди охотнее обращаются к известным компаниям и к менеджерам-консультантам, чьи фамилии на слуху, чем непонятно к кому. Если вы думаете, что на раскрутку собственного имиджа нужно тратить много денег, то вы не правы. Деньги, если их нет, всегда можно заменить временем. Для этого нужно просто находить злободневные темы на различных туристических порталах и оставлять там комментарии. При этом писать не два-три слова: «Согласен», «Ерунда», «У меня другое мнение», а нормальные осмысленные тексты.

Если вы живете в крупных городах, например в Москве, Киеве или Минске, и занимаетесь внутренним туризмом, то, вероятно, кровно заинтересованы в приеме групп из других городов. Можно потратить деньги на рекламные объявления. Но есть и другой вариант: участвовать в различных диспутах, спорить, соглашаться, опровергать, но везде очень ненавязчиво указывать, что вы специалист по приему групп. Буквально через несколько месяцев вы станете очень узнаваемой личностью на туристических форумах. И как только кто-то начнет искать партнера в крупном городе, он невольно вспомнит о вас.

Этот же прием можно использовать и для других видов отдыха. Зарекомендуйте себя специалистом по семейному отдыху на порталах, посвященных воспитанию детей, - и вы удивитесь, сколько туристов окажется у вас в офисе. Только не надо стесняться писать, не надо бояться спорить. Быть навязчивым - одна из особенностей нашей профессии. Очень хороший вариант привлечения туристов - создание различных партнерских программ. Не поленитесь потратить несколько часов своего времени и пройдите по улице рядом с вашим офисом. Наверное, поблизости расположены аптеки, фотостудии, фитнес-центры, спортивные магазины, рестораны и другие места, куда заходит много людей. Все, кто работает в таких местах, заинтересованы в увеличении входящего потока и хотят, чтобы у них было как можно больше клиентов.

Пообщайтесь с ними, придумайте совместные акции, конкурсы. Обменяйтесь рекламными материалами, ссылками на свои сайты или группы в социальных сетях. Создайте совместные программы по распространению объявлений. Так, например, в Москве есть компания, доставляющая театральные билеты на дом. А конвертами, в которые кладутся эти билеты, их бесплатно снабжает туристическое агентство. Обычный конверт с рекламным текстом стоит недорого, - а представьте, сколько билетов ежедневно вручается покупателям!

Поверьте, что при любой конверсии туристическое агентство остается с прибылью.

Самое интересное, что руководство той компании пошло дальше: оно договорилось с доставщиками билетов, что всем клиентам после покупки тура они будут сообщать, что совершенно «случайно», есть билеты на очень интересную театральную премьеру на завтра и послезавтра. Бац! - и деньги упали с неба!

Сейчас появляется все больше всевозможных бесплатных досок объявлений. Если в поисковой строке браузера вы наберете интересующий вас запрос, то узнаете конкретные сайты вашего города, которые этим занимаются. Но перед тем, как размещать там объявления, внимательно посмотрите на тексты ваших конкурентов. Обратите внимание на стиль написания, на стандартные шаблоны, на оформление и цветовую гамму. Выявите основные, наиболее характерные, черты. Определите общий тренд и постарайтесь от него отойти.

Кроме всевозможных досок бесплатных объявлений, я рекомендую размещать вашу рекламу на различных тематических площадках. Что вы подумаете, если, придя в ателье по ремонту обуви, услышите от мастера, что он очень неплохой кондитер и потому предлагает вам купить у него «ну очень вкусные булочки»? Мне кажется, что в 99 случаях из 100 вы усомнитесь в умении сапожника, да еще зададите вопрос, насколько санитарные условия сапожной мастерской подходят для выпекания булочек.

Точно так же происходит, когда туристические агентства, надеясь «урвать клиента», начинают размещать свою рекламу везде. Одна моя знакомая вешает объявления даже на всевозможных юмористических порталах и порносайтах! Причем она уверяет, что все это очень дешево. Все, конечно, так, вопрос в другом: а есть ли реальная отдача от такой нецелевой рекламы? Ответ лежит на поверхности: отдача практически нулевая, хотя и затраты тоже небольшие. Так стоит ли связываться с нецелевым трафиком?

Ответ: стоит! Конечно, стоит! Только нужно понять, что на таких рекламных площадках размещать. Если вы будете просто писать «Туры по миру» или «Самые низкие цены на путешествие в Египет» - уверен, не сработает. А вот размещенное на сайте для новобрачных объявление типа «Просто брачная церемония - это уже не модно!» может и сработать. Или вот вариант для сайта фотографов: «Самые красивые закаты можно снимать только на Сейшелах» - он тоже сработает. Или на сайте байкеров: «Индия - страна, где более 500 миллионов человек любят кататься на мотоциклах. Проверь, тебе понравится!»

В итоге мы с вами получаем следующее: совсем не обязательно размещать рекламу на туристических порталах - это, конечно, эффективно, но дорого. Ищите порталы другой тематики, но думайте, какое объявление имеет смысл там разместить. Поняли, я надеюсь, что вам теперь нужно сделать? Конечно! Нужно создать такое рекламное объявление, которое будет отличаться от всех. Если у всех основные цвета - желтый с голубым, оформите свое объявление в зеленых и красных тонах. Только тогда вас заметят.

Особенно обратите внимание на заголовок! Именно он в первую очередь должен привлекать внимание. «Необычное предложение», «Уникальная возможность», «Впервые в городе», «Туры для прапорщиков», «Путешествие для натуральных блондинок», «Увлекательная поездка для лысых» - все это позволяет вам выделиться из общей массы, которая пишет «Туры во все страны мира».

Вы интересуетесь политикой? Вспомните, когда вы в последний раз были на встрече с муниципальным или городским депутатом. Что, вообще ни разу не ходили? Работы много и политика вас не интересует? А вот и зря! Я настоятельно рекомендую посетить такую встречу, внимательно послушать и обязательно высказать свою точку зрения. При этом помните, что основная информация воспринимается слушателями по невербальным каналам. Примите соответствующую позу, не забудьте про жесты, ну и, конечно, про мимику. И говорите, говорите - три-пять минут. Используйте различные эпитеты, гиперболы и сравнения. При случае расскажите анекдот в тему.

Надеюсь, вы понимаете, что к такой встрече нужно подготовиться, а значит, взять много визитных карточек. И, самое главное, используйте очень старый принцип, о котором было известно еще в Древнем Риме: о чем бы вы ни говорили, что бы ни доказывали, обязательно скажите, что вы работаете директором или менеджером туристического агентства.

Вам известно, как переводится с латинского фраза "Ceterum censeo Carthaginem esse delendam"? Если вы не знаете, я вам сам переведу: «Кроме того, я думаю, что Карфаген должен быть разрушен». Катон Старший использовал ее во время своих публичных выступлений всегда. Обратите внимание: всегда! О чем бы он ни говорил - а говорил он много и по разным поводам, - он всегда ее использовал. В результате дело закончилось тем, что Карфаген и вправду был разрушен. Так кто вам мешает использовать этот опыт?

Ну а если вы однозначно не хотите ходить на встречи с депутатами, посмотрите в газетах, где проводятся круглые столы - особенно для руководителей и владельцев компаний. Подобные мероприятия есть в каждом городе. И не только для директоров, но и для начальников отделов продаж, секретарш, кадровиков. Ну кто вам мешает принять участие? Только вместо фразы, которую произносил Катон Старший, придумайте свою. Например: «Это, конечно, все интересно и правильно, но я думаю, что каждый человек имеет право на отдых. Я вот работаю директором туристического агентства и это очень хорошо знаю!» На бесплатной раздаче своих визитных карточек еще никто не обанкротился.

Чем чаще вы станете появляться на подобных мероприятиях, чем интереснее будут звучать ваши выступления, тем больше шансов, что о вас начнут сообщать в газетах, а может, и на телевидении. Представляете заголовок: «Как сказал директор туристического агентства "Пупкин трэвел"» - и дальше цитата из вашего выступления. Если вы считаете, что никаких ораторских талантов у вас нет, то, к сожалению, этот путь не для вас. Ну что поделаешь, тогда займитесь организацией флешмобов. Наверное, вы помните, что в свое время сделала компания «Евросеть» для раскрутки своего бренда в далеком 2002 году: она провела флешмоб под девизом «Разденься и получи подарок». Акция обошлась устроителям в 1300 долларов. Но известность пришла мгновенно. Соберитесь вечером, выпейте чаю с коллегами, поговорите за жизнь. Может быть, и раздеваться никому не придется - вы придумаете другую идею. Ну а дальше - начинайте воплощать ее в жизнь. Напишите о вашем флешмобе на всех молодежных порталах города, пригласите принять в нем участие. Вы ведь понимаете, что среди молодежи есть не только любители драк и наркотиков, но и вполне вменяемые люди, которым просто интересно «поприкалываться»? Только не забудьте крупный транспарант с названием вашего агентства, футболки с логотипом и, конечно, уведомите о мероприятии районную или городскую прессу. Не бойтесь журналистов. Они точно так же, как и вы, заняты поиском, только не туристов, а заслуживающих внимания событий. В данном случае ваши интересы совпадают.

Очень любопытное и красочное зрелище, которое в последнее время набирает обороты, - это совместный запуск «китайских фонариков». Представляете: вечер, толпа - и много-много огоньков в небе. На огонь люди всегда смотрят с удовольствием. Только, чтобы не было как в том старом анекдоте про огонь, воду и работающих людей , заранее обговорите этот флешмоб с пожарным инспектором. Хотя в настоящее время почти все «китайские фонарики» имеют специальную противопожарную основу.

Надеюсь, что после ваших пламенных речей и знакомства со многими директорами и руководителями у вас накопится достаточно большое количество их визиток.

Приходить к ним в гости и говорить: «Иван Иванович, я хочу вам по смешной цене продать тур в Турцию», конечно, не стоит. Сами понимаете, что это плохой тон. А вот позвонить по телефону и сказать: «Иван Иванович, у меня для вас есть маленький сюрприз, который пригодится вам в работе», - совсем другое дело.

Когда я был с семинаром в Сургуте, вот что мне рассказала одна руководительница туристического агентства. Этот прием называется «чековая книжка». Смысл его сводится к тому, что, когда подчиненные директора уходят в очередной отпуск, он им вручает в качестве премии «чек» на определенную сумму. Наверное, вы понимаете, что отоварить «чек» можно только в конкретном туристическом агентстве. У данного приема есть очень важный психологический фактор. Даже если сумма на чеке не столь существенна, личный авторитет Ивана Иваныча является очень серьезным фактором для того, чтобы покупку совершили именно в вашем агентстве.

Я уже говорил, что много туристов не бывает. Вряд ли сотрудники туристических агентств станут спорить с данным утверждением.

Однако прямые попытки продать тур незнакомым людям обычно не завершаются успехом. Вы же, в конце концов, не розничный торговец вроде тех, что ходят по электричкам и предлагают всякую всячину! Значит, нужно использовать продажи в два приема. Мы такой способ назовем «заберите халяву». Слово «халява», конечно, не очень благозвучное, но, как вы знаете, сам принцип очень многим нравится.

Вы, наверное, отдаете себе отчет, что у вас в агентстве нет никакой «халявы». Туры стоят денег, делиться своей прибылью и давать необдуманные скидки - неверный путь. Как сказал один исторический деятель: «Мы пойдем другим путем». Он называется «бесплатная информация». Кто лучше работников турфирм знает особенности разных стран - традиции, интересные факты, смешные истории про местных жителей страны и многое другое? Ведь все из нас бывают в рекламных турах и получают море всевозможной информации на эту тему. Так вот, позвоните в соседние школы, пообщайтесь с учителями географии, предложите им провести бесплатный урок. Пообещайте, что детям понравится, что будут красочные картинки и слайды. Скажите, что у менеджеров впереди аттестация и им нужно научиться правильно говорить. Придумать красивую «легенду», я не сомневаюсь, вы сможете. В идеальном варианте, конечно, лучше иметь знакомых школьников, которые представят вас своей учительнице. Она ведь тоже нормальный человек, от уроков, наверное, устает, а тут и учебный план будет выполнен, и нужные знания дети получат, а она посидит на задней парте и обеспечит дисциплину.

Думаю, что рассказывать вы умеете - это то, без чего в нашей профессии просто невозможно. В конце урока поблагодарите детей за то, что они вас внимательно слушали, пройдитесь по классу и раздайте всем свои визитные карточки. Теперь представьте, как за ужином ребенок взахлеб будет рассказывать о далекой стране своим родителям. «А визитная карточка - вот она, можете посмотреть, мама и папа».

Если вы боитесь, что учитель старших классов вас не примет, то уж с воспитателями группы продленного дня у вас точно не должно быть проблем. Они вечно ломают голову на тему, чем бы занять детей. А кто вам мешает рассказать про Индию в клубе любителей йоги? А в охотничий клуб своего города вы заходили? У вас же наверняка есть индивидуальный тур для любителей сафари на львов.

Если вам будет недостаточно того потока туристов, который вы получите после посещения детских садов и школ, начинайте использовать старый и всем хорошо известный прием с раздачей флаеров - далеко не все знают, что он имеет ряд своеобразных «хитростей» и только в случае их применения дает положительный результат. Давайте начнем по порядку: флаер (от англ. flier) - небольшая рекламная листовка, в большинстве случаев дающая право на скидку. Я очень часто слышу вопросы: «Не оцените ли вы мой флаер?», «Почему я раздал много флаеров, а толку не получил никакого?», «Что я не так сделал при изготовлении флаера?»

Когда я начинаю смотреть, становится еще непонятнее: картинка завлекающая, тираж внушительный, а дальше - помните, как у Жванецкого: «Включаю, не работает!» В чем же причина, что было сделано не так? Почему деньги оказались потрачены впустую? Как так получилось, что заработали только полиграфисты и дизайнеры? Почему никто или практически никто не пришел в офис?

Я задаю несколько вопросов - и понимаю, что именно так и должно было случиться.

Первая причина: неправильное место, где раздаются флаеры. Кто-то очень «умный» когда-то сказал, а все остальные ему поверили, что флаеры надо раздавать в местах скопления народа. Этому совету все и стали следовать. Флаеры раздают возле выходов из метро, перед дверями крупных магазинов, на массовых мероприятиях, я даже видел, как их распространяют перед входом на крупный вещевой рынок и на спортивный матч. Результат сразу предсказуем: через несколько секунд ваш флаер полетит в урну, а если ее нет, то просто на асфальт. Дело в том, что люди, которые получают флаеры, не являются вашей целевой аудиторией. В данный момент в данном месте у них совсем другие проблемы.

Вторая причина: не тот человек раздает флаеры. Как правило, турагентства пытаются экономить на всем, на чем только можно, в том числе и на подборе людей, которые распространяют флаеры. Для раздачи нанимают людей, которые в принципе не способны ответить ни на какие вопросы: школьников, мигрантов, бомжей. Последние две категории зачастую дурно пахнут и очень плохо владеют русским языком. При этом считается, что они смогут донести до потенциального клиента всю прелесть отдыха на Сейшелах? Ха-ха! Я рекомендую на раздачу флаеров приглашать коммуникабельных, симпатичных, опрятно одетых юношей и девушек. Тех, кто умеет улыбаться и разговаривать. Очень хорошо для этих целей подходят студенты театральных вузов или школьники, которые занимаются в драмкружках.

И сразу откажитесь от почасовой оплаты, в противном случае люди, которые станут распространять флаеры, не будут заинтересованы в результате работы. Намного лучше получится, если за каждого клиента, который реально придет в офис, они будут получать свой процент. Для этого не забудьте пометить каждый флаер специальным номером, цветом или каким-либо еще образом. Иначе вы не поймете, кому следует платить деньги.

Третья причина: раздают не тем людям. Плохо, если ваши студенты или школьники суют флаеры в руки всем проходящим мимо. Но, если подумать как следует, становится понятно, что задача заключается не в том, чтобы раздать как можно больше листовок, а в том, чтобы получить максимум клиентов, которые позвонят или придут в офис.

Иногда даже назначается проверяющий, который ходит и смотрит, раздаются ли флаеры или они выброшены в мусорную корзину. Вот только никого не интересует вопрос, каким людям они раздаются. Солдатам, которые прошли мимо, алкоголикам, ищущим денег на бутылку, бабулькам - божьим одуванчикам, типичным безработным? Раздать можно много, но, скорее всего, у этих категорий и загранпаспортов-то нет - они даже гипотетически не являются вашей целевой аудиторией.

Четвертая причина: ваш офис расположен далеко от места раздачи флаеров. Этим особенно грешат агентства мегаполисов, где считают, что раздавать надо в центре города, потому что там больше народу, лучше проходимость - а вот агентство следует располагать в далеком спальном районе, потому что там аренда дешевле. Может быть, и так. Я даже спорить не буду. Вот только вопрос: а все ли получатели флаеров знают, где находится 2-я улица Строителей, и уверены ли вы, что они сразу бросятся вам звонить, особенно если у вас один-единственный номер телефона?

Прежде всего это относится к флаерам с текстом вроде «Туры во все страны мира! Дешево!» - если учесть, что на центральных улицах крупных городов подобные предложения на щитах и вывесках встречаются через каждые 200 метров.

Раздача флаеров принесет отличный результат, если вы будете использовать все эти четыре секрета. После раздачи флаеров туристы могут вам позвонить, поговорить с вами и попросить отправить им письмо по электронной почте с конкретным предложением на интересующие их даты. Естественно, вы напишете им. Но оказывается, что и такой ответ имеет свои секреты и хитрости. Вероятно, многим знакома ситуация: по телефону турист просит вас послать ему по электронной почте предложение со всеми вариантами тура. Менеджер отправляет по указанному адресу письмо, а дальше - тишина. То есть реакции со стороны туриста никакой нет, он молчит, как партизан на допросе, а менеджер ломает голову, что в его письме было не так, почему предложения человека не заинтересовали.

Давайте разберем типичные причины.

Причина первая: ваше письмо почему-то вообще не дошло до адресата или дошло, но попало в папку со спамом. Рекомендация: во время разговора узнайте номер телефона туриста и не стесняйтесь ему перезвонить и спросить, получил ли он ваше письмо.

Причина вторая: были указаны стандартные варианты тура, скопированные из поисковой системы. Рекомендация: не использовать профессиональные термины - «инфант», «сингл», «BB», «VIP AI» (этот список можно продолжать до бесконечности). Дело в том, что обилие жаргонизмов очень раздражает многих клиентов. В конце концов, они - туристы, они хотят нормально от дох-нуть, им нужно море, солнце и вкусная еда! У них нет никакого желания разбираться в наших терминах. Представьте, что вашему близкому родственнику доктор поставил диагноз «острый катаральный ринит». Как скоро вы поймете, что речь идет о банальном насморке? А если диагноз будет «лабиринтит», у многих возникнут очень нехорошие ассоциации. Так что не усложняйте.

Причина третья: письмо было отправлено с личного адреса менеджера, а не с корпоративного. Если турист видит в поле «От», скажем, «Леночка любимая», то велика вероятность, что он удалит письмо, даже не открыв, так как разборки с женой ему даром не нужны.

Причина четвертая: письмо туристу пришло, ему все понравилось, и он хочет вам перезвонить. Вполне возможно, что писать ответ ему лень, а ваш номер телефона потерялся. Ведь флаер с телефоном клиент случайно выкинул - ну с кем не бывает? Посмотрите окончание своего письма: указаны ли там контактная информация и часы работы агентства? Если нет, вы можете потерять потенциального клиента из-за собственной невнимательности.

Причина шестая: многие туристы хотят не только прочитать, но и увидеть! Текст с фотографией всегда эффектнее, чем текст без нее.

На первый взгляд, это достаточно примитивные советы, но проведите эксперимент, проверьте конверсию ваших писем до и после выполнения моих рекомендаций и сравните результат.

На всякий случай посмотрите на те письма, которые вы отправляете потенциальным туристам, и проверьте их текст по приведенной ниже схеме.

Алгоритм составления писем для туристов

1. Поздоровайтесь с клиентом и в дальнейшем обращайтесь к нему по имени. Фразы «Добрый день», «Здравствуйте», «Приветствую вас» никогда не бывают лишними.
2. Помните, что человеку всегда приятно слышать (и видеть) свое имя. Называйте его так, как он вам представился во время телефонного разговора. Используйте в тексте имя человека не менее трех раз.
3. В письме обязательно сообщите, как вас зовут, и напомните туристу, когда именно вы говорили с ним по телефону. Полезно будет упомянуть и название вашего агентства.
4. Используйте фразы типа «Исходя из ваших пожеланий», «Исходя из ваших критериев выбора отеля», «Исходя из вашего пожелания по бюджету»… Но при этом не опускайтесь до канцелярщины, старайтесь выработать собственный список фраз и всегда использовать наиболее подходящие для данного момента.
5. Сообщите, что сразу по окончании телефонного разговора вы начали работать над данным заказом. Таким образом вы дадите знать туристу, что не тратили время на ерунду, а долго и продуктивно трудились.
6. Перечислите, что вы сделали за этот промежуток времени, какую серьезную предварительную работу провели, в частности:
   • отобрали наиболее привлекательные варианты из поисковой системы;
   • связались с туроператорами и уточнили наличие свободных мест;
   • узнали стоимость дополнительных услуг (топливного сбора, расширенной страховки и т. д.);
   • прочитали отзывы об этом отеле;
   • уточнили детали у знакомых менеджеров;
7. Если вы лично были в интересующем клиента отеле - обязательно поделитесь отзывом; если там отдыхали не вы, но ваши туристы, скажите об этом.
8. Сообщите, что вы готовы предложить ему на выбор три отеля (больше указывать нет смысла - выбирать будет сложнее).
9. Скажите, что вы рекомендуете особое внимание обратить на конкретный отель.
10. Предупредите, что данное предложение актуально в настоящий момент, пока еще есть места, билеты и т. д., но решение нужно принимать как можно скорее, так как у вас та же поисковая система, которой пользуются тысячи туристических агентств, и ситуация может измениться очень быстро.
11. Напишите, что для облегчения выбора и удобства чтения вы создали три отдельных PDF-файла, которые прикрепили к письму в виде вложения.
12. Порекомендуйте туристу вступить в вашу группу «ВКонтакте» или стать подписчиком на интересные и актуальные предложения, размещенные на вашем сайте.

В настоящее время почти все агентства ринулись рекламировать себя через интернет. Специалисты по SEO постоянно повышают стоимость своих услуг. Но мы ведь говорили о том, что нужно уметь выделяться. Никто не отменял нормальное человеческое общение: когда смотришь человеку в глаза, то понимаешь его намного лучше, чем когда пишешь ему сообщение в чате. Именно поэтому я и предлагаю вам серьезно подумать о прямом контакте, без использования интернета. Однако нельзя сводить контакт к варианту коммивояжеров. Недаром на дверях многих офисов написано, что разносчикам любых товаров вход запрещен.

Продавайте туры в два, а может быть, даже в три этапа. Предлагайте варианты сотрудничества, информацию, бартер. Отдых нужен всем. И людям, которые привозят вам воду в офис, и электрику, чинящему ваш кондиционер, и дизайнеру, изготавливающему ваши визитные карточки. Общайтесь, знакомьтесь, не стесняйтесь задавать вопросы. Если менеджер не умеет или не хочет общаться, значит, он не менеджер.

Естественно, что кое-кто заявит: «Это не для нашего агентства. Мы согласны с Билом Гейтсом, который сказал: "В будущем на рынке останется два вида компаний: те, кто в интернете, и те, кто вышел из бизнеса"». Естественно, с этим утверждением глупо спорить. Но не следует забывать, что стандартное продвижение сайта стоит очень больших денег. Попытки сделать сайт, наполнить его один раз контентом и больше ничего не делать всегда заканчивались крахом.

Для привлечения на сайт большого числа целевых посетителей нужно добиться, чтобы вы оказались в первых строчках выдачи. Если вы не хотите или не имеете возможности платить за это деньги, я открою самый большой секрет продвижения сайта. Как и все гениальное, он необычайно прост. Он заключается в одной фразе: «Выберете тему и пишите по ней как можно чаще». Вот и все. Надеюсь, вы согласны, что нет принципиальной разницы между раскруткой сайта и группы в социальной сети.

Я сейчас зашел в «Яндекс», в поисковой строке набрал слово «туризм», и вот какой результат у меня получился:

• «туристические агентства» - 38 000 000 документов;
• «туристические агентства Вологды» - 511 000 документов;
• «туристические агентства Вологды свадебный тур» - 194 000 документов;
• «туристические агентства Вологды свадебный тур Кипр» - 118 000 документов.

«Что же из этого следует?» - спросите вы. А следует вот что: если директор агентства небольшого российского города захочет заняться довольно узкой специализацией, то есть направить свою деятельность на продажу свадебных туров на Кипр для горожан, ему нужно будет опередить 118 000 ранее заявленных документов. Можно ли это сделать, не вкладывая деньги в «Яндекс.Директ»? Конечно, можно. Нужно просто регулярно писать на данную тему.

Именно регулярность позволит вам месяца через три-четыре оказаться в первых строчках выдачи.

Моих однофамильцев тоже много. С немецкого языка фамилия Шнайдерман переводится как «портной человек». Среди них есть довольно известные люди, например французский журналист Даниэль Шнайдерман, австралийский эссеист Борис Шнайдерман и многие другие. Но в данный момент именно я занимаю первые три строки в выдаче «Яндекса». Делается все элементарно просто. Я пишу, пишу и пишу. Поисковая система это видит и устанавливает мне высокий рейтинг.

Если вас этот путь устраивает - выбирайте свою нишу, анализируйте, сколько у вас конкурентов, и старайтесь в первую очередь продвинуться по каким-либо низкочастотным запросам. Вам нужно очень серьезно подойти к выбору ключевых слов. Ниша должна быть вам, что называется, по зубам. Вот если бы я носил фамилию Иванов, то по этому запросу «Яндекс» выдавал бы 28 миллионов документов. Представляете, какая конку ренция? Следовательно, пока вы не решите, что конкретно собираетесь раскручивать, ничего делать не надо. Просто говорить, мол, я хочу раскрутить сайт под названием «Туристическое агентство "Пупкин трэвел"» - глупо, потому что никто вас по этим ключевым словам искать не будет.

Ни один ребенок сразу после рождения не умеет ни ходить, ни читать, ни считать. Так же и сайт не может сразу оказаться на первых строках в выдаче.

Если вы не намерены регулярно писать, у вас есть только один выход. Сделать сайт за 1–2 тысячи рублей и гнать на него трафик через платные каналы, то есть через платную рекламу. Да, такой сайт не получится продвигать в поисковых системах, но количество звонков в ваш офис будет зависеть исключительно от бюджета, который вы заложите.

Именно поэтому я настоятельно рекомендую использовать параллельно с сайтом и другие возможности интернета. В первую очередь, обратите серьезное внимание на социальные сети. Вам никто не мешает иметь по группе в каждой из них. Есть одна крылатая фраза, которую приписывают певице Мадонне: «Мне все равно, что обо мне говорят, лишь бы фамилию правильно писали». Надеюсь, вы прекрасно понимаете, что для публичных людей оказаться в центре внимания очень важно и нужно.

Если нет скандалов, фамилия в прессе начинает упоминаться все реже, а соответственно, падает популярность и уменьшаются кассовые сборы. Вряд ли кто-нибудь всерьез думает, что Ксения Собчак, Филипп Киркоров или Маша Распутина не хотят оказаться замешанными в очередном скандале. Всем, кто занимается туристической деятельностью, пора усвоить простую истину. Если вы хотите зарабатывать, иметь много постоянных туристов, вам просто необходимо быть на слуху. То есть нельзя ограничиваться только размещением рекламных объявлений.

В идеальном варианте нужны ваши интервью, экспертные оценки, рекомендации, вопросы, пожелания, жалобы, просьбы - везде, где можно «засветиться». Наверное, кому-то это покажется неприличным - ну что ж, у каждого свое мнение о ведении бизнеса, и у всех свои результаты. Если вы хотите получить известность, начать можно с простого действия: посмотрите на свои статьи, которые вы размещаете на своем сайте или в социальных сетях. Проверьте, есть ли у читателей возможность комментировать ваши тексты. Если на ваши статьи люди пишут отзывы, радуйтесь - это означает, что тема востребована, что она интересна читателю, и ее начинают обсуждать.

Поймите, что даже отрицательные отзывы вам очень нужны. Они привлекают людей к участию в дискуссиях, и ваша группа становится востребованной. Вы должны радоваться, а не удалять такие сообщения. Это идет на пользу вам в плане раскрутки вашего сайта или группы. Есть целая категория людей, считающих себя самыми умными. Они занимаются только одним: лазят по интернету и везде, где это возможно, оставляют свои «гениальные» мысли. Причем им безразлично, что писать, главное - поспорить с автором. Я таких людей зову «провокаторы», а большинство их называют просто «троллями». Я их очень люблю и в этот термин не вкладываю ничего обидного.

Так вот, если у вас на сайте или в группе стали появляться подобные типы, значит, ваше интернет-представительство начинает пользоваться успехом и популярностью. Если же нет отзывов, вопросов или возражений, значит, вам есть над чем работать. Если о вашей компании начинают говорить, следовательно, вы на правильном пути, и ваш бизнес развивается.

Таких предложений довольно много. Дело в том, что туристу придется выложить приличную сумму, если он не купит шубу на фабрике, аффилированной с туроператором.

Больше всего людям нравится наблюдать за тремя вещами: как горит огонь, течет вода и работают другие. Именно поэтому так много народу собирается поглазеть на работу пожарных.

«Стучит в море пустой пароход, дымит по улице пустой грузовик, стоит в городе пустой магазин, а вокруг кипит жизнь, люди поддерживают друг друга, выступают на собраниях, выручают, помогают в работе, знающий обучает отстающего, пожилой передает молодым, бригада избавляется от пьяни-цы, непрерывно улучшается и совершенствуется станочный парк, и научные исследования удовлетворяют самым высоким требованиям. А включаешь – не работает. И не надо включать. Не для вас это все. Не для того – чтоб включали, для того – чтоб делали». М. Жванецкий.